第九十八章 人生的方向（2/2）

至于淮河以南的人装暖气片，外表看和北方人差不多，唯一的区别就是，淮河以北用的是集中供暖，淮河以南的暖气，是在自己家装独立的炉子，烧天然气。

我跟的这个老板，他的创业史也比较简洁明了，上个世纪九十年代，他是做热水器安装的，装着装着，客户就多了，渐渐开始卖热水器，直到有一天，代理了一个进口的热水器品牌。

时间进入二十一世纪，南京的房地产市场猛然爆发，空调、热水器需求大增，这个老板稍微晚几年又进入了空调市场，拿了一个面积比较大的铺子，做了一个日本品牌空调的经销商。2010年起，大户型、别墅渐渐增多，暖气、中央空调的需求越来越旺盛，老板的冷暖安装生意越做越大，最高峰的时候，他养了三四个空调暖气安装人员，外面还有好几个兼职安装人员，忙不过来的时候会临时请兼职安装工。

进入到这家公司，我的职位成了正式的市场部经理。当然，小公司，这市场部经理的头衔也没啥特别的意义，不过，我做的工作内容还是挺有意思的，对我也有不少提升。

在我来之前，这家公司的市场部经理是一位女性，做了好几年，做得相当不错，但是后来那个女经理出国了，老板还时不时跟我念叨那位女经理的好，毕竟他们俩合作很多年了。

当然了，我在这里做得也不错。

对这个公司而言，最首要的任务，就是挖掘潜在的客户资源，而我，就是负责挖掘潜在客户的。

我有几个手段可以使用。

首先，这个老板和南京的各大媒体的关系非常好，老板常年在南京的几大报纸上包版面，发表各种家用暖气、中央空调的软文。不用说，这些软文期期都是我写，一个月要写个两篇软文左右，在不同的报纸上刊登。

后来，老板代理的暖气品牌在南京加大投入，和老板合作，出钱买了江苏音乐台一个时间段的广告，那段时间，电台里每个晚上都会有我们公司品牌的广告和活动，比如说什么抽奖啦，什么节目访谈啦之类的。每次节目做访谈的时候，都是我接受的访谈，访谈录音好像我还留着呢。

除了广播，公司在电视台也会做广告，那是一档时间比较晚的家装栏目，有一次，节目要给公司的暖气安装做广告，客户不愿意出镜，于是我就到客户家，扮演了一个家里安装了暖气的业主，嗯，现在回想起来，我那模样挺傻的，这算是我人生的第一次出镜了，处女作。

除了这些硬广软广之类的，我还要负责搞各种促销活动。这算是我的老本行了吧？

其实在这里，做的各种促销活动还是有所提升的。NJ市的各种团购会很多，每个周末都会举办。NJ市的团购会不像小县城那么火爆，因为举办了太多次，消费者们都见过，对此习以为常。所以我们就会挑规模最大的团购会参加，比方说电视台主办的团购会，或者是装饰建材协会主办的团购会。

南京的团购会，相对于小县城的那种忽悠团购会而言，无论是从规模还是到效果，都大很多。这里的团购会，地点都在展览馆，展览馆的面积很大，参展商很多，从展馆的这一头走到那一头，至少要走十几分钟，所以这种团购会不存在什么舞台效果的，在大城市，想搞眼镜胖子的那一套，还是有点难度，当然，眼镜胖子他们在大城市也成功过，这点还是比较牛逼，只是，他们的套路只能偶尔成功一两次，无法持续，而大城市的团购会，是每周都有，常年举行的。

除了参加这种大型团购会，我们还和当地的报纸、电视台搞过好几次品牌专场团购会，这几次团购会的地点都是在酒店里，这气氛就有点像眼镜胖子的县城团购会了，不过，这里的气质更加高雅一些，请的主持人都是正儿八经的电台、电视台的主持人，通过在这里的各种活动，我还现场见到了好几个电台主持人，平时，只能在电台里面听到他们的声音，当面见到，常常会感觉主持人的声音和样貌对不上啊……

偷偷的说一句，电台主持人的出场费，没有我们做团购会的出场费高哦，嘿嘿……

除了这些广告的手段，还有一个很重要的获客方法值得提一下，那就是买客户名单。

当年，国家在私人信息保护方面，还不太重视，各行各业的人都能搞到各种客户名单。像我这样的，在冷暖公司做市场部经理，搞到客户名单更是最基本的要求。

那时候的南京，楼盘建好，往往都是大面积的集中交付，一旦某个楼盘交付，我们就会找到各种有路子的人，获得这个楼盘所有业主的姓名和电话。

当时，新鲜出炉的客户信息价格很贵，一般要卖到一块钱一条信息，有的时候更高，但是无论多高，装修公司都会买，因为他们必须要提前获得客户信息，装修的第一步就是水电改造，这时候装修公司就已经介入了。

如果是转过好几手的信息，价格就会低很多。我们作为冷暖公司，不需要第一时间介入，所以一般都会从装修公司手上倒二手资料，各家装修公司市场部的人，为了赚点小钱，会偷偷把二手信息再转卖出来，他们的收费就比第一手资料便宜多了，我从他们手上买客户信息，最便宜的只要一百块钱一个小区，最高一般也就是三百块，五百块。

拿到这些电话信息之后，我就要带领我的小团队开始打电话。

我的这个小团队，其实就是公司的新业务员。

我和老板商量，公司所有的新业务员都交给我来带，对新进业务员做培养和筛选。

新员工入职，首先由我给他们做公司介绍和知识培训。培训结束之后，他们的第一个工作岗位，也是由我给他们安排。喜欢打电话的，我会发一部分客户名单，让他们在工位上打电话。

不喜欢打电话的，我就会让他们跑装饰公司，结交装修设计师。跑设计师的这部分人，每天回来都要提交设计师名片，以证明当天的工作成果。

这个方法非常有效，因为在这个世界上，任何工作都是量变引起质变的，只要新人结识的设计师足够多，总能碰到看对眼的设计师，一旦和投缘的设计师搞好关系，设计师就会有意无意的向客户推荐我们的空调和暖气品牌，成交之后，公司给设计师一些返点，生意就做成了，而且未来会源源不断。

对于一个新进冷暖、装修行业的人来说，这两招算是最快的成长方式了。由老销售带新人，往往带不好，因为老销售人员自己也有业绩压力，不可能把客户让给新人的，而新人在我的安排下，先获得客户信息，再由老销售员陪新销售员一起上门，一来二去，聪明的新销售员就能学会，成长速度相当快。

后来，我用这几个方法带出来好几个销售高手，他们最初都是从电话名单、跑装饰公司开始的。

有的公司招来新的业务人员，会直接把他们洒向市场，任由新人自生自灭，这样做太不负责任，也会浪费公司的资源。

在这家公司做的时间不长，一年半而已，但是学到的东西还是挺多的，不过有一点要注意，如今已经是2023年，买卖客户信息是犯法的哦，不能这么做了，那只是野蛮增长时代的短暂现象而已。

在这家冷暖公司工作的时候，我接触到了很多新的东西，让我又一次心痒痒起来，我又想尝试创业了。

可惜，一次又一次的创业，除了让我认清自己的能力有多差以外，没什么其他成果了。

具体是怎么回事呢，下一期再说。